5段階利益管理
「無収入寿命」「親子孫CPO」などの当社独自のKPIネタが受けたので、究極の利益管理KPIネタを。
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2020年3月7日
当社は利益を常に商品毎に5段階管理しています。
粗利
純粗利
販売利益
ABC利益
営業利益
これにより、利益が減ったときにどの商品のどこに問題があったか一発で見抜けます。
(続)
売上-原価=粗利
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2020年3月7日
これは普通と同じ
粗利-"売上連動費"=“純粗利"
売上連動費とは決済手数料、送料、同梱資料やオマケ、梱包資材等売上が発生したらそれに連動して必ずかかるコスト
送料無料キャンペーンやおまけをつけると売上は増えてもこの「純粗利率」が必ず下がる
(続)
純粗利-広告費="販売利益"
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2020年3月7日
通販は広告費を増やせば売上は必ず上がるので売上が増加しただけでは良し悪しは判断できない。
過剰な広告で売上を上げた場合、必ずこの「販売利益率」が下がる
売上は増えているが販売利益率が下がっている状態は「広告効率が落ちている」ことを意味する
(続)
販売利益-ABC=ABC利益
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2020年3月7日
ABC(Active based costing)は商品毎に振り分けた人件費
全社員が自分の1ヶ月の業務内容を商品毎に%で振り分ける
その配分%をその人の人件費にかけて、各商品毎に「この商品を販売する為にどれ位の人件費がかかったか」を見る
(続)
売上は高いが、社員の手間がかかりすぎている商品はこのABC利益が低い
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2020年3月7日
逆に売上は低くても社員の手間がほとんどかからず勝手に売れていくような商品はこのABC利益が高い
(続)
手間のかからない商品は社内で話題にならないので注目されないが、商品毎にABC利益を見ると隠れた優良商品が見つかる
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2020年3月7日
(続)
ABC利益-“運営費"=営業利益率
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2020年3月7日
運営費は販管費から「売上連動費」「広告費」「ABC」を抜いたもの。家賃や光熱費、管理部門人件費などでほぼ「固定費」。
これを商品毎の売上シェアで割って、各商品にコストとしてつける。
(続)
この5段階利益を毎月の経営会議で見ているので「利益が落ちたときにどの商品のどの段階に問題があるか」が一目瞭然。
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2020年3月7日
また、売上が伸びている商品も「このまま伸ばしていっていいのか」「この伸ばし方は危ないのか」も一目瞭然。
(続)
このようなKPI管理をすることで「もし売上が0になっても社員全員を2年間養っていける現預金」を確保していくのである。
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2020年3月7日
改めて、このめんどくさい5段階利益管理表を毎月作成してくれてる管理部門メンバーに感謝!
(終)
『ABC利益-“運営費"=営業利益率』は『ABC利益-“運営費"=営業利益』の間違いでした^_^
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2020年3月7日