【USPの4分類】
【USPの4分類】
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2020年9月14日
●商品品質に基づくUSP
1.「他社商品にはない便益を与えられる」
2.「他社商品よりも高い便益を与えられる」
●商品付随要件に基づくUSP
3.「実績、権威性などの付加価値がある」
4.「金銭的お得感がある」
同じ商品でもどのUSPをメインにするかは、発売タイミング、市場の競合性、販売戦略によって変わる。
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2020年9月14日
ニッチ市場でシェア総取りを狙う際は
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2020年9月14日
1.「他社商品にはない便益を与えられる」
をUSPとすべき
類似商品が増えてきたら徐々に
2.「他社商品よりも高い便益を与えられる」
か
3.「実績、権威性などの付加価値がある」
にUSPをシフトしていく
マス市場の一部のシェアを取って売上を上げる場合は
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2020年9月14日
最初から
2.「他社商品よりも高い便益を与えられる」
か
3.「実績、権威性などの付加価値がある」
をUSPとすべき
4.「金銭的お得感がある」
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2020年9月14日
についてはマーケティング部門と管理会計部門がきっちり連携を取れていないと大変なことになる。
ある動画サービスは「1ヶ月無料!」をUSPとして会員を爆発的に増やしたが、加入者のほとんどが無料期間だけで解約してしまい、ほとんど利益につながらないということがある。
ニッチ市場でシェア総取りを狙う際は
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2020年9月14日
1.「他社商品にはない便益を与えられる」
をUSPとすべき
類似商品が増えてきたら徐々に
2.「他社商品よりも高い便益を与えられる」
か
3.「実績、権威性などの付加価値がある」
にUSPをシフトしていく
マス市場の一部のシェアを取って売上を上げる場合は
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2020年9月14日
最初から
2.「他社商品よりも高い便益を与えられる」
か
3.「実績、権威性などの付加価値がある」
をUSPとすべき
4.「金銭的お得感がある」
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2020年9月14日
についてはマーケティング部門と管理会計部門がきっちり連携を取れていないと大変なことになる。
ある動画サービスは「1ヶ月無料!」をUSPとして会員を爆発的に増やしたが、加入者のほとんどが無料期間だけで解約してしまい、ほとんど利益につながらないということがある。
4については、もしその施策が当たっても他社でもすぐに真似ができるので本質的なUSPにはなり得ない。
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2020年9月14日
本物のUSPとするには、かってYahooBBが原価数千円のADSLモデムを市街地でタダで配りまくって1000億円の赤字を賭してまでも市場を総取りするほどのスケールでしなければ本物のUSPにはなり得ない。
USPとは「世の中でうちの商品でしか提供できない価値」のことだ。
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2020年9月14日
他社がすぐに真似できるのは、本当のUSPでは無い。
ビジネスは突き詰めればいかに「他社には無い価値」を世の中に生み出せるかだ。
USPのないビジネスほどやっていて虚しいものは無い。