【心に残ったマーケティング】~50人に1人無料~
【心に残ったマーケティング】~50人に1人無料~
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2021年1月3日
今の季節になると思い出すのは
2002年の1月に行われたANAの「50人に1人無料!」キャンペーンだ。
全路線全便50人に1人が抽選で無料になるキャンペーンで大々的にCMが流された。
「スゴイ!」
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2021年1月3日
「太っ腹!」
「どうせ飛行機に乗るならANAにしよう」
とCMは大ヒットし、ANA人気が急上昇した。
しかし、これは実は計算すると
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2021年1月3日
50人の顧客で1人平均1万円だとすると50万円の売上に対して1万円分無料にするということ。
50万円に対する1万円分のキャンペーンコストは2%であり、50人全員に「2%引き」する場合と実はコストは同じなのだ。
しかし、「全員2%引き!」「1万円が9800円になる!」と言っても大したインパクトはなく、心は躍らない。
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2021年1月3日
「JALではなくANAを使おう」とまでの誘引力にはならない。
しかし、同じ2%でも「50人に1人無料!」だと、ワクワク度が違う
割引というのはある程度の新規獲得効力はあるが2%ではインパクトがないから5%、10%にすればいいというものではない。
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2021年1月3日
このキャンペーンの様に形を変えると同じ割引コストでも人の心を動かす効果が大きく変わる。
WebマーケにおいてLPのCVRを上げようと思えばヒートマップで分析してチューニングするだけでなく、オファーの表現を「2%引き」から「50人に1人無料」へ変えれば劇的に効果が上がる。
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2021年1月3日
「コスト」を使うのではなく「知恵」を使うのが本物のマーケティングスキルだ。