【寸止めマーケティング戦略】
【寸止めマーケティング戦略】
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2020年8月15日
通販は売上を最大化すれば後追いで利益が最大化される訳ではない
通販広告のCPOを上げれば獲得件数は増えるが、正比例的に増える訳ではない。ある段階から上昇効率が悪化し、「収穫低減の法則」が働き始めて「利益額」が下がる
※「利益率」ではなく「利益額」だ
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CPOと獲得件数をちゃんと計測しながら、悪化し始める寸前のCPOを最適CPOとして広告投資を寸止めするのが正解。
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2020年8月15日
ここが最も利益が最大化されるポイントである。
それ以上でもそれ以下でも利益を失っている。
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具体例を言うと
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2020年8月15日
1個あたり1年利益10000円の商品があるとして、
CPO3000円だと新規が100件とれる場合、年70万円の利益
CPO4000円だと新規が150件とれ、年90万円の利益
CPO5000円だと新規が190件とれ、年95万円の利益
CPO6000円だと新規が230件とれ、年92万円の利益
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この場合、CPO5000円と6000円の間で収穫低減の法則が働き始め、「利益額」が悪化し始める
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2020年8月15日
最適なCPOはこの新規獲得効率が下がり、「利益額」が悪化する寸前の数字である。これ以上でもこれ以下でも利益は減る。
当社の場合、大体LTVの3〜4ヶ月目分に相当する。
だから当社の上限CPOは4ヶ月なのだ。
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広告費は予算ありきではない
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2020年8月15日
最適CPOで獲得できる上限件数×最適CPOが最適広告費であり、それ以上なら過剰投資だし、それ以下なら機会ロスである
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もう一度言うが通販は売上を最大化すれば後追いで利益が最大化される訳ではない
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2020年8月15日
企業は「利益率」でも「売上高」でもなく「利益額」の最大化が責務だ
どこで「寸止め」するかがマーケッターの腕の見せ所だ。
すみません、文字間違い
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2020年8月15日
「収穫逓減(しゅうかくていげん)の法則」です