【認知度と売り上げの関連性】
【認知度と売り上げの関連性】
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2021年2月7日
30年前、学生援護会という会社のDODA（デューダ）のテレビCMが大ヒットして「転職する」ことを「デューダする」といわれるほどデューダは転職情報誌の代名詞になっていた。
しかし実はそんな中でもデューダよりもリクルートの転職情報誌「ビーイング」の方が売上高（書店での本の売上ではなく求人広告掲載費売上）は高かったそうだ。
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2021年2月7日
理由は様々あるけど媒体のクオリティと営業マンの営業力だったと思う（学生援護会関係の皆様、ごめんなさい）
その経験があるので
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2021年2月7日
「知名度がなくても実力あったら売れる」という意識が強いので、当社は知名度とかに結構無頓着だ。
綺麗事抜きで、お客様は「本物」を見抜く目を持っていると思っている。
「知名度がないのに売れている」というのが本物の証拠であり、誇るべき事象だ。
※「知名度は必要ない」という話ではなく、「知名度は必須条件ではない」という話です。
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2021年2月7日
「1.5文字」で心の距離を縮める方法
「1.5文字」で心の距離を縮める方法
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2021年2月2日
答えから先に言うとあるタイミングで「あっ」と言うと一気にお客様との心の距離が縮まる。
お客様から電話がかかってきた時、データベースとの連動等でそのお客様が「2回目以上のご注文者」であると分かった瞬間に「あっ、～様ですね」と「あっ」をつけて言うのだ。
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2021年2月2日
「あなたは"あの"～様なのですね」と言うことが伝わり、自分は特別な顧客扱いされていると感じさせる。
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2021年2月2日
この1.5文字だけで「上顧客感」が生まれるのである。
その後のお客様との会話も和やかになる。
JALは上級会員になると搭乗改札機にチケットをかざした時の反応音と画面表示が変わる。
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2021年2月2日
それによって地上係員の挨拶も一般の人向けには「ありがとうございます」だが、上級会員には「いつもありがとうございます」に変わる。
「いつも」の3文字が変わるだけだがはっきり言って気持ちいい。
余談だが社員と一緒にJALに乗る際は
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2021年2月2日
「JALはスタッフ全員が上場企業の社長の顔を暗記してるんだ。だから、君たちが搭乗する時は『ありがとうございます』だけど、俺が搭乗する時は『いつもありがとうございます』に変わるんだ。見とけよ」と言って搭乗する。
もちろん私は上級会員なので「いつも」が付き、社員たちはJALスタッフの記憶力に驚くのである（笑）
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2021年2月2日
ほんの1.5～3文字を付け足すだけでお客様の満足度は上がる。
自分の仕事で使える場面はないから探してみよう。
【現時点でのclubhouse雑感】
【現時点でのclubhouse雑感】
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2021年2月1日
マネタイズやビジネスモデルについては現時点では「全く」判断はできない。
ユーザーさえついていればマネタイズはなんとかなる場合もあるし、全くなんともならない場合があるので、現時点では全く判断がつかない。
現時点ではそこそこ面白い。
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2021年2月1日
Youtubeが普通のバラエティ番組だとするとclubhouseは「ひな壇型バラエティ」のような面白さ。
今はイノベーターやアーリーアダプターが中心で、キャズムを超えられるかどうかは、これからの改良によると思うが、超える可能性は十分にある。
音声版Twitterと呼ばれるが、使用スタイルとしてはTwitter をみていた時間をclubhouseに置き換えるのでは無く、youtubeの「ながら見」をclubhouseに置き換えられそうなので音声版youtube？
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2021年2月1日
ただ、得られる情報はTwitterに近い。
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2021年2月1日
大半の人は「発信」ではなく、「聴くだけ」になると思う。
変遷的には
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2021年2月1日
HP→ブログ→Twitterに似ている気がする。
しっかり作り込むHP
→
ほぼ文字だけで簡単にコンテンツ作成できる（デザイン、コーティング不要）ブログ
→
更に簡単にコンテンツが作れる（構成すら考えなくても良い）Twitter
の流れのように
TVラジオ→YouTube →clubhouseの流れで
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2021年2月1日
しっかり作り込むテレビ、ラジオ
→
ほぼ撮影のみで企画力でコンテンツが作れる（編集がTVに比べて圧倒的に楽な）youtube
→
更に簡単にコンテンツが作れる（構成すら考えなくても良い）clubhouse
情報発信側としては圧倒的に楽になるので、発信者は増えそう。
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2021年2月1日
それに伴って受信者が増えるか？
バラエティのひな壇トークのようなフォーマットが固まれば定着しそう。
セミナーがこの一年でリアルよりもオンラインの方が集客力が高まったように、セッションセミナーもclubhouseに主役が移るかも。
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2021年2月1日
少なくとも出る側にとっては負担が極端に低いし、聴く側も「ながら聴き」できるので参加しやすい。
1年後にこの投稿を改めて見て、どう思うかが楽しみ。
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2021年2月1日
【就活のエントリーシート】
【就活のエントリーシート】
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2021年1月23日
就活学生と話をしていて「エントリーシートをどう書けばいいのか」という話になった。
私からすれば「エントリーシートで学生時代の実績をアピールすればアピールするほど逆効果だ」という話をした。
なぜなら
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2021年1月23日
「この人はこの程度のことを成功と思ってるのか。だとすると伸び代は少ないな」
と感じるからだ。
だからエントリーシートであんまりいろいろアピールしないほうがいいというアドバイスをしたら、
「エントリーシートでアピールが少ないと書類審査に通らないです」
とのことだった。
確かに社長面接で見るポイントと書類選考や一次面接で見るポイントは違う。
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2021年1月23日
エントリーシートでアピールすることが書いてなければそもそも社長面接にたどり着かないだろう。
ということで、「エントリーシートは盛りまくれ。ただ社長面接にたどり着いたら、『ここに書いてあることは所詮学生レベルのことです。これが社会で通用するとは思っていません。御社に入ってゼロから学んでいき、社会人レベルの実績をあげられる人間になりたいです』というのがベストという話になった
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2021年1月23日
就活生のみなさん、頑張ってください！
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2021年1月23日
【レポートの公開】
【レポートの公開】
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2021年1月16日
アドエビスカンファレンスの私の講演のレポートが公開されました。https://t.co/9OfwFV8dVE
「広告運用の3つの極意」として特に「親子CPO」について詳しく解説しています。
Webマーケッターの人は是非読んでみてください
※動画も期間限定で公開されています。
【心に残ったマーケティング】～少年隊のデビュー～
【心に残ったマーケティング】～少年隊のデビュー～
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2021年1月13日
「曲がヒットする」と「CDが売れる」がイコールではないということを周知させたのはCDに握手券を付けたAKBだが、その走りは実は「少年隊」だ。
ジャニーズjr出身でデビュー初登場1位という鉄板セオリーを確立したのも少年隊だ。
少年隊はデビューする前から既に多くのファンがいた。
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2021年1月13日
デビューすれば多くのファンがレコードを買ってくれることは確実だったが、初登場1位になるほどではなかった。
そこでジャニーズ事務所は発売時にデビューシングルを一枚でも多く買ってもらう為に
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2021年1月13日
「1人でも多くの人に買ってもらう」
のではなく
「1人に多くの枚数を買ってもらう」
という作戦を立てたのだ。
それはデビューシングルの
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2021年1月13日
A面（タイトル曲）は「仮面舞踏会」という同じ曲にしながら、B面（カップリング曲）はそれぞれ違う曲が入った5種類のレコード（ジャケット写真も5種類ちがう）を同時発売したのだ。
大好きな少年隊のデビューシングルが5種類あれば5種類全部揃えたくなるのがファン心理だ。
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2021年1月13日
ジャニーズはレコードに「コレクション性」を持たせたのだ。
多くのファンは5枚買った。
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2021年1月13日
しかし、A面（タイトル曲）は全部「仮面舞踏会」なので、ヒットチャートには別々のレコードが5枚売れたのではなく「仮面舞踏会」が5枚売れたとカウントされる。
かくして、少年隊のデビューシングルは当時としては異例の50万枚売れ、晴れて初登場1位になった。
外から見れば多少心痛い部分もあるが、当時のファンはそれが初登場1位にするための施策だということも分かっていた。
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2021年1月13日
そして喜んで五枚買い、自分達の力で少年隊を1位に押し上げたのだ。
ただ単にレコードを買ったのではなく、「少年隊を1位にする体験」まで買ったのだ。
これを端にその後のジャニーズは初登場1位がデフォルトになった（SMAPを除く）
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2021年1月13日
この施策のポイントは3つある
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2021年1月13日
1つ目は商品を売るのに「1人でも多くの人に」ではなく「1人の人にたくさん買ってもらう」ために「コレクション性」という付加価値を付けたこと。
同じタイトル曲のレコードを五枚買ってもらう施策は当時としては前代未聞だった。
2つ目は「モノの消費」に「体験の消費」を付加させて価値を上げたこと。
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2021年1月13日
重複するがファンは「レコードを五枚買った」だけでなく「少年隊を初登場1位にする体験」まで手に入れたのだ。
満足度は単にレコード一枚買うより高かっただろう。
3つ目は大元の話になるが、
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2021年1月13日
「曲がヒットする」と「CD（レコード）が売れる」は別モノだと判断したコト。
経営判断からすると目的は「CDを売る」ことであり、「曲をヒットさせる」のはその手段の一つでしかない。
CDを売るには「曲をヒットさせる」以外にも方法はあると言うことを示唆した施策だ。
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2021年1月13日
自分の仕事が行き詰まったときに「～するには～するしかない」という思い込みにはまっていないか自戒したいところだ
※ちなみに、「仮面舞踏会」は曲自体もヒットしています。
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2021年1月13日
※その他
【ジャニーズの仕掛けの秘密】はコチラhttps://t.co/RwVspxs8aB
【サブスク型と一発回収型のどちらが良いか】
【サブスク型と一発回収型のどちらが良いか】
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2021年1月11日
同じ新規人数から上がる売上は1年で見ると同じですが、一発回収の場合、初月に一気に上がり、サブスクの場合12ヶ月に渡って1/12ずつ上がります。
事業部単位で見ると売上上昇スピードの速い一発回収の方が好まれます。
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2021年1月11日
ただし、財務的観点で見ると、会社の「月額固定費（人件費、家賃などの諸経費）」はある程度月商金額に連動してかかります。
よって初月に１2倍の売上が上がる一発回収は最初から固定費も12倍高くなる可能性があるのです。
1ヶ月目、
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2021年1月11日
一発回収型の売上はサブスク型の12倍、固定費もサブスクの12倍
サブスク型の売上は一発回収型の1/12、固定費も一発回収の1/12
もし、2ヶ月目に新規獲得が何らかの理由で止まった時に
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2021年1月11日
一発回収型は、売上が0になり、固定費はサブスク型の12倍。
サブスク型は売上は前月と同じ、固定費は一発回収型の1/12。
一発回収方は手持ち資金が少ないと一気に債務超過になる恐れがあります。
12ヶ月後、順調にいったとすると、
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2021年1月11日
一発回収とサブスクの月商売上は同じ。
月商が同じなので固定費も一発回収とサブスクは同じになります。
もし、13ヶ月後に新規獲得が何らかの理由で止まった時に
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2021年1月11日
一発回収型は、売上が0になり、固定費はサブスク型と同じ
サブスクは売上は前月と変わらない。
固定費は一発回収と同じ。
この場合も一発回収方は手持ち資金が少ないと一気に債務超過になる恐れがあります。
まとめると、「新規獲得の調子が良い前提」であれば「初期の頃」は一発回収型の方が成長スピードも早く、資金繰りも良い。
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2021年1月11日
ただし、12ヶ月後にはサブスクに売上は追いつかれる。
場合によってはその13ヶ月後には抜かれる。
「新規獲得の調子が悪くなった場合」は、初期の頃も13ヶ月後も一発回収型はサブスク型に比べると圧倒的に財務が弱くなる。
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2021年1月11日
財務の観点から見ると圧倒的にサブスクの方が安全なビジネスモデルと思われます。
どちらでも選べる状態ならサブスクを選ぶ方が安全でしょう。
※ただし、LTVが正確に計算されており、CPOがいつ、いくらになって回収されるというユニットエコノミクスがちゃんと成り立っている場合に限ります。
— 木下勝寿/東証1部社長兼現役D2Cマーケッター (@kinoppirx78) 2021年1月11日
※売上と固定費に連動性が無いビジネスモデルの場合はこの限りでは無いと思います。
